مفهوم “دره مرگ” برای استارتاپ‌ها، اصطلاحی شناخته شده در اکوسیستم کارآفرینی است. این دره، فاصله‌ای سخت و ساختاری بین هیجان سرمایه‌گذاران اولیه (Seed) با رسیدن به درآمد سالانه 1 میلیون دلار و انتظارات سرمایه‌گذاران سری A با درآمد سالانه 5 میلیون دلار را نشان می‌دهد. این شکاف، بسیاری از استارتاپ‌ها را در معرض خطر قرار می‌دهد.
وقتی به درآمد 2-3 میلیون دلار می‌رسید، ناگهان برای شکست خوردن ارزان، بیش از حد گران و برای نجات یافتن، به اندازه کافی ارزشمند نیستید. تیم 20 نفره شما ماهانه 200-300 هزار دلار می‌سوزاند. درآمد شما در حال رشد است، اما نه به اندازه‌ای سریع که از نرخ سوختتان پیشی بگیرد.
گزینه‌های شما به سرعت محدود می‌شوند:
- سرمایه‌گذاران اولیه شما، تمام سرمایه خود را تخصیص داده‌اند.
- شرکت‌های سری A، 6-9 ماه رشد بیشتر می‌خواهند، که توان پرداخت آن را ندارید.
- خریداران علاقه‌ای ندارند، زیرا فناوری شما ارزش دردسر را ندارد.
- کاهش کارکنان ممکن است پول نقد را حفظ کند، اما داستان رشد شما را نابود می‌کند.
20-25 درصد از استارتاپ‌هایی که جذب سرمایه اولیه (Seed) می‌کنند، نمی‌توانند سرمایه سری A را جذب کنند.
بنیانگذارانی که از این مرحله جان سالم به در می‌برند، معمولاً کسانی نیستند که نوآورانه‌ترین محصولات یا بزرگترین چشم‌انداز را دارند، بلکه کسانی هستند که تصمیمات بی‌رحمانه می‌گیرند:
- آنها افراد خوب را قبل از اینکه مجبور شوند همه را اخراج کنند، اخراج می‌کنند.
- آنها ویژگی‌های امیدوارکننده‌ای را که به درآمد تبدیل نمی‌شوند، رها می‌کنند.
- آنها منحصراً بر مشتریانی تمرکز می‌کنند که سریع‌تر پرداخت می‌کنند، نه کسانی که امیدوار بودند به آنها خدمت کنند.
- آنها هر زمان که می‌توانند پول جمع می‌کنند، نه زمانی که به آن نیاز دارند.
وقتی مردم در مورد نرخ شکست استارتاپ‌ها صحبت می‌کنند، معمولاً بر شعله‌ور شدن‌های اولیه تمرکز می‌کنند. اما بسیاری از شرکت‌ها پس از دستیابی به کشش اولیه می‌میرند.
رسیدن به 2 میلیون دلار یک دستاورد است، اما آن را با اعتبار اشتباه نگیرید. این مانند قدم گذاشتن در جنگل است. مطابق با آن، تجهیز شوید.
