به عنوان منتور استارتاپ ویزا و مصاحبه با تیم های استارتاپ ایرانی بسیار به این مشکل برخوردیم که تیم ها یا نمیدانند چطور بیزینس مدل برای استارتاپ بنویسند و یا به تیم های حرفه ای پول میدهند و یک بیزینس مدل بسیار قوی میخرند و یا …. بسیاری از استارت‌آپ‌ها برای ایجاد یک مدل کسب‌وکار موفق و درآمدزایی نیاز دارند. بدون یک مدل کسب‌وکار صحیح، استارتاپ شما احتمالاً شکست می‌خورد، بنابراین اگر می‌خواهید موفق شوید، ایجاد یک بیزینس پلن خیلی قوی که خودتان تهیه کردید و مناسب استارتاپ شماست، بسیار ضروری است.

مدل کسب و کار یا بیزینس مدل چیست؟

یک مدل کسب و کار  اجزای اساسی یک کسب و کار یا سازمان را به تصویر می‌کشد که در صورت ترکیب، سود ایجاد می‌کند. منابع درآمد، ساختار هزینه، و مدل‌های سود و رشد را مشخص می‌کند که موفقیت مستمر را تضمین می‌کند.

یک مدل کسب و کار چگونه به نظر می رسد؟

ایجاد یک فایل اکسل در دسترس ترین شکل برای کنار هم قرار دادن تمام عناصر مدل کسب و کار استارت آپ شما است.

مدل کسب و کار: چیست و چه نیست

یک مدل کسب و کار یک طرح تجاری نیست. طرح کسب و کار یک سند دقیق از اهداف یک شرکت است. این یک اصطلاح گسترده‌تر است زیرا نه تنها شامل یک مدل درآمد-هزینه-سود می‌شود، بلکه شامل توصیف کسب‌وکار، استراتژی بازاریابی و فروش، توضیحات محصول یا خدمات، تیم مدیریتی و تحلیل بازار می‌شود.

چرا مدل کسب و کار مهم است

طرح یک مدل کسب و کار برای موفقیت بیشتر شرکت شما ضروری است. چرا؟ زیرا به شما امکان می دهد ایده های تجاری خود را سازماندهی کنید. یک مدل کسب‌وکار مناسب به شما کمک می‌کند تا مشخص کنید که استارت‌آپ شما چگونه کسب درآمد خواهد کرد. این باعث می شود ساختار درآمد و هزینه را بهتر درک کنید.

چگونه یک مدل کسب و کار برای استارتاپ خود ایجاد کنی

در زیر توضیح خواهم داد که مدل کسب و کار شما باید شامل چه مواردی باشد. ما محبوب ترین مدل های کسب و کار (درآمد) را برای استارت آپ ها بررسی می کنیم. سپس در مورد جریان های درآمدی متعددی که می توانید از آنها استفاده کنید و مواردی که هنگام ایجاد ساختار هزینه باید در نظر بگیرید بحث خواهیم کرد. در نهایت، ما در مورد مدل سود (کمی) و مدل رشد (کمی بیشتر) صحبت خواهیم کرد.

مدل کسب و کار مناسب مستلزم گنجاندن چند عنصر است. اینها شما هستند:

– مدل درآمد، revenue model
– مدل درآمد کل، total revenue model
– ساختار هزینه، cost structure
– مدل سود، profit model
– مدل رشد growth model

با من همراه باشید زیرا مطمئنم که می‌خواهید **درباره نمونه‌ای از یک برنامه عالی برای راه رفتن سگ، UberPet** بخوانید، که از سگ‌گردان‌های حرفه‌ای برای سگ‌های پیاده‌روی و صاحبان حیوانات خانگی برای راه رفتن سگ‌هایشان هزینه دریافت می‌کند. یک برد-برد برای کسی که برنامه را اختراع کرده است، درست است؟ ????

مدل درآمد

سلب مسئولیت سریع شماره 1

اصطلاحات «مدل‌های درآمد» و «مدل‌های کسب‌وکار» به جای یکدیگر در گوگل استفاده می‌شوند. این بدان معنی است که اگر هر یک از این عبارات را در نوار جستجو تایپ کنید، نتایج یکسان یا مشابه به شما نشان داده می شود. این نادرست است زیرا اصطلاح «مدل‌های درآمد» محدودتر از «مدل‌های کسب‌وکار» است، اما اینترنت قوانین خود را دارد و ما نمی‌توانیم کاری در مورد آن انجام دهیم. فقط به یاد داشته باشید که دو عبارت وجود دارد که می توانید هنگام تحقیق در مورد موضوع استفاده کنید.

سلب مسئولیت سریع شماره 2

این بسیار مهم است، بنابراین اجازه دهید اطلاعات را جسورانه بیان کنم:

در یک محصول می توان انواع مختلفی از کاربران را داشت. این بدان معناست که شما می توانید مدل های مختلف کسب و کار زیادی را در یک محصول داشته باشید.

بیایید به مثالی از UberPet که قبلاً ذکر شد (یک برنامه خیالی که برای استفاده از این مقاله ایجاد کرده ایم) نگاه کنیم.

*UberPet یک برنامه تلفن همراه برای خدمات حرفه ای راه رفتن سگ است. این به شما این امکان را می‌دهد تا زمانی که خودتان نمی‌توانید این کار را انجام دهید، کسی را پیدا کنید که سگتان را راه بیاندازد. این بازاری است که صاحبان سگ و سگ‌گردان‌های حرفه‌ای را به هم متصل می‌کند.*

این برنامه دارای دو مدل کسب و کار است: یکی برای صاحبان سگ و دیگری برای واکرهای سگ.

• الف. صاحبان سگ مبلغ مشخصی را برای خدمات پیاده روی سگ می پردازند.
• ب. سگ گردان ها اشتراک ماهیانه ای می پردازند تا در بازار فهرست شوند.

بنابراین، در مورد اول، این مدل بر اساس تقاضا خواهد بود (زیرا یک سرویس – راه رفتن با سگ – زمانی ارائه می شود که مصرف کننده آن را بخواهد). در حالت دوم، مدل یک اشتراک خواهد بود.

محبوب‌ترین مدل‌های درآمدی (مدل‌های تجاری) برای استارت‌آپ‌ها چیست؟

مدل‌های کسب‌وکار متعددی برای انتخاب وجود دارد، اما ما فقط مدل‌هایی را که ثابت کرده‌اند در بین استارت‌آپ‌ها محبوب‌ترین هستند، بحث خواهیم کرد. این فهرستی از مدل‌های درآمدی است که توسط من یعنی فرجاد پورمحمد به عنوان منتور استارتاپ ویزا کانادا  در این سایت به صورت انحصاری منتشر میکنم.

بنابراین بهترین مدل ها برای درآمدزایی کدامند؟

مدل بازار  Marketplace

بازارهای آنلاین یا مارکت پلیس ها، پلتفرم هایی هستند که خریداران و فروشندگان را به هم متصل می کنند. ما می توانیم بازارهای افقی و عمودی را تشخیص دهیم. در بازارهای افقی، چندین دسته محصول برای مخاطبان وسیع تری (آمازون) پاسخگو هستند. از سوی دیگر، بازارهای عمودی، بر یک بخش بازار واحد و اغلب خاص (Etsy – چیزهای قدیمی، سفارشی، DIY) متمرکز هستند.

مدل کسب و کار بازار یک مدل بزرگ است زیرا شامل سایر مدل های محبوب است:

• اشتراک، ابونمان
• فریمیوم
• کمیسیون
• فهرست کردن
• آگهی ویژه

من سه مورد اول را در یک ثانیه توضیح خواهم داد، اما اجازه دهید دو مورد آخر را به‌زودی معرفی کنم.

اگر فروشنده ای در یک بازار فهرست هستید، ابتدا باید برای معرفی شدن در لیست پلتفرم هزینه پرداخت کنید. شما برای اضافه شدن به یک بخش یا کتگوری، پول می پردازید.

مدل تبلیغات برجسته اغلب با مدل‌های دیگر مانند کمیسیون یا فهرست‌بندی ترکیب می‌شود. در این مورد، فروشنده پول بیشتری می پردازد تا محصول یا خدمات خود را در بالای نتایج جستجو فهرست کند. مانند مدل سایت دیوار یا شیپور یا سایت هایی که در این سالها در مورد استارتاپ های ایرانی بسیار دیدیم.

 مدل اشتراک

این مدل درآمدی به قرن هفدهم باز می گردد اما امروزه در حال رونق است. در مدل اشتراک، مشتریان برای حفظ دسترسی به محصول یا خدمات، قیمتی تکرارشونده در فواصل زمانی ثابت می پردازند. اشتراک شما به طور خودکار در پایان هر دوره تمدید می شود و کارت اعتباری یا حساب جاری شما برای دوره جدید شارژ می شود. محبوبیت این مدل موجه و قابل درک است.

پیش‌بینی‌های یک کسب‌وکار برای درآمد زمانی قابل اعتمادتر می‌شوند که مشترکین در طول مدت قرارداد خود به طور مداوم به مشتریان پرداخت می‌کنند، بنابراین شرکت‌ها احساس امنیت بیشتری می‌کنند.

از سوی دیگر، مشتریان ممکن است از اشتراک خدمات یا محصولی لذت ببرند، اگر فکر می کنند به طور مکرر آن را خریداری می کنند، و از طریق اشتراک، می توانند در هزینه خود صرفه جویی کنند. همچنین با کمک خدمات اشتراک، مشتریان می توانند در زمان خود صرفه جویی کنند.

مثال: نتفلیکس  یا شرکت های ارائه دهنده خدمات هاست و یا فیلیمیو و …

مدل فریمیوم

مدل فریمیوم یک تغییر رایج از مدل کسب و کار اشتراکی است. این  مدل در اصل خدمات رایگان و ممتاز یا خدات ویژه را ترکیب می کند. کاربر به یک محصول اصلی (رایگان) دسترسی پیدا می کند، اما برای ویژگی ها یا خدمات اضافی، پول دریافت می شود.

مثال: لینکدین، اسپاتیفای، رایچت

مدل کمیسیون

این یکی از محبوب ترین مدل های درآمدی است. در اینجا، یک (پلتفرم) از هر تراکنش کمیسیون دریافت می کند. یک بازار زمانی که مشتری به تامین کننده پرداخت می کند، درصد یا کارمزد ثابتی را برای خدمات خود دریافت می کند.

مثال: اوبر

 مدل وابسته

بیایید این مدل کسب و کار را با مثال Amazon Associates – برنامه بازاریابی وابسته آمازون مورد بحث قرار دهیم.

مدل وابسته در دنیای آنلاین بر اساس **پیوندهای وابسته سفارشی** است. در مورد آمازون، اگر یک سازنده محتوا، ناشر یا وبلاگ نویس هستید، می توانید محصولات موجود در آمازون را با مخاطبان خود به اشتراک بگذارید. سپس برای هر خرید واجد شرایط یا اقدام مشتری (ثبت نام برای یک برنامه آزمایشی رایگان و غیره) که از طریق پیوند شما انجام می شود، درآمد کسب می کنید.

شما خوشحال هستید زیرا تا 10٪ تخفیف در هر تراکنش دریافت می کنید. هرچه مخاطبان شما بیشتر درگیر باشند، بیشتر می توانید به دست آورید. آمازون خوشحال است زیرا ترافیک بیشتری ایجاد می شود و محصولات بیشتری فروخته می شوند.

مثال: Amazon Associates

مدل پرداخت یکباره

پرداخت یکباره به همان اندازه که به نظر می رسد ساده است. شما محصولی را ارائه می‌دهید که کاربر برای دریافت آن باید **فقط یکبار** بپردازد.

مدل درآمد کل

هنگامی که تصمیم گرفتید از کدام مدل های کسب و کار استفاده کنید، می توانید مدل درآمد کل خود را تعریف کنید.

برای شمارش کل درآمد، باید **پول به‌دست‌آمده از مدل درآمد خود و جریان‌های درآمد اضافی ** (درآمد حاشیه‌ای) را اضافه کنید، یعنی پولی را که خارج از فعالیت‌های اصلی خود به دست می‌آورید.

کانال های درآمد اضافی می تواند:

– تبلیغات پولی (شما از تبلیغات نمایش داده شده در برنامه خود کسب درآمد می کنید)،
– پرداخت های یک بار در داخل برنامه شما،
– مشاوره،
– فروش محصولات دیجیتال،
– وابستگان،
– و غیره.

ساختار هزینه

کار بعدی که باید انجام دهید محاسبه ساختار هزینه است. در اینجا باید **هزینه های ثابت و متغیر** را لحاظ کنید. مواردی که باید در ساختار هزینه خود بگنجانید ممکن است:

– توسعه محصول،
– بازاریابی و فروش،
– حقوق،
– استخدام،
– نگهداری،
– زیرساخت (دفتر و غیره)
– هزینه های عملیاتی،
– هزینه مدیریت،
– هزینه جذب مشتری،
– هزینه حفظ مشتری،
– و غیره.

مدل سود

اکنون درآمد و هزینه های خود را می دانید، می توانید تمام آنچه را که تاکنون می دانستید خلاصه کنید. در این مرحله، **هزینه های خود را از پول به دست آمده کم می کنید** تا ببینید آیا فرضیات اولیه در مورد کسب و کار شما واقعاً منطقی هستند و آیا راه اندازی می تواند سودآور باشد یا خیر.

مدل رشد

آخرین قدمی که برمی‌دارید توسعه مدل رشد است.  یک جدول Excel مناسب با پیش‌بینی‌های 24 ماه آینده ایجاد کنید. می‌خواهید به این سؤال پاسخ دهید: چگونه می‌توانم برای رشد کسب‌وکارم برنامه‌ریزی کنم، و برای ایجاد آن به چه چیزی نیاز دارم؟

به یاد داشته باشید که در حالی که درآمد شما افزایش می یابد، هزینه های شما نیز افزایش می یابد.

ممکن است هزینه ها متفاوت از درآمد شما رشد کند. گاهی اوقات، هزینه ها بسیار کندتر از درآمد رشد می کنند (و این سناریوی عالی است).

در مدل رشد خود، باید بسیار گسترده فکر کنید و تجزیه و تحلیل کنید که هر اقدامی که انجام می‌دهید چگونه با سایر عوامل تعامل دارد.

سعی کنید پیش بینی کنید ماهانه چه مقدار پول برای جذب کاربران جدید نیاز دارید. اما شما نمی توانید اینجا متوقف شوید! زیرا این کاربران جدید هزینه های جدیدی ایجاد خواهند کرد، درست است؟ بیایید به یک مثال نگاه کنیم.

*من 10000 دلار سرمایه گذاری می کنم تا در 3 ماه آینده 1000 کاربر جدید ایجاد کنم. این 1000 کاربر جدید باعث می شود گردش مالی ماهانه من 50000 دلار افزایش یابد. با این حال، این 1000 کاربر جدید مرا مجبور خواهند کرد که افراد جدیدی را برای تیمم استخدام کنم. این برای من ماهیانه 10000 دلار هزینه دارد…*

… و به همین ترتیب پیش می رود.

معیارهای مفیدی که باید هنگام محاسبه مدل رشد خود در نظر بگیرید عبارتند از:

1. هزینه جذب مشتری (CAC) = چقدر برای جذب مشتریان جدید هزینه می‌کنید.
2. هزینه حفظ مشتری(CRC) = چقدر برای ادامه خرید مشتری فعلی هزینه می‌کنید.
3. ارزش طول عمر مشتری (CLV) = کل درآمدی که می‌توانید از یک مشتری در کل دوره رابطه خود انتظار داشته باشید.
4. نرخ تبدیل (CR) = نرخ تبدیل یک وب سایت، درصد بازدیدکنندگانی است که یک هدف مورد نظر (یک تبدیل) را از تعداد کل بازدیدکنندگان تکمیل می‌کنند.
5. درآمد مکرر ماهانه (MRR) = بخش پایدار و قابل پیش بینی درآمد استارت آپ شما برای یک ماه.
6. نرخ سوزاندن پول = سرعتی که پول خرج می کنید. معمولا برای یک ماه محاسبه می شود.

نتیجه گیری

و این برای مدل کسب و کار است. اکنون یک نمای کلی از مدل کسب و کار دارید و موارد زیر را می دانید:

– چرا باید یکی بسازید،
– اینکه می توانید چندین مدل درآمد را در یک محصول ترکیب کنید،
– محبوب ترین مدل های کسب و کار برای استارت آپ ها چیست؟
– 5 عنصر مدل کسب و کار شما باید شامل چه مواردی باشد.

به یاد داشته باشید که هر کسب و کاری همان مدل را موفق نخواهد یافت. مواردی را انتخاب کنید که به شما امکان می دهند محصول خود را با موفقیت راه اندازی کنید و به موفقیت بلندمدت برسید.

در ایجاد مدل کسب و کار خود موفق باشید! ????